Catalogo Completo

Gestione di Impresa

HR & People Intelligence

Innovazione

Marketing e Internazionalizzazione

Sistemi di Gestione e Compliance

Operation

Codice Titolo Durata (Ore) Area di Competenza Contenuti Obiettivi
MI - MARK - 01 Pricing: dal costing alla strategia di prezzo 8 Marketing e Internazionalizzazione, Nuovi strumenti di marketing e vendita • Chi stabilisce il prezzo in azienda?
• Il prezzo come fattore strategico
• Modelli di determinazione del prezzo di vendita
• I costi rilevanti nella determinazione del prezzo
• Tecniche di pricing a partire dai costi: Cost Plus Pricing, Target Return Pricing, l’analisi di pareggio
• Metodi a confronto e implicazioni strategiche: direct costing e full costing
• Prezzo e valore per i clienti
• Misurazione del valore percepito
• Strategie di discriminazione dei prezzi
• Versioning e prezzo per la gamma prodotti
• Prezzo, razionalità limitata ed incertezza
• Il prezzo come leva promozionale
• Decidere il prezzo per un nuovo prodotto
• Teoria dei giochi e impatto competitivo delle decisioni di prezzi		 il corso ha l'obiettivo di fornire gli strumenti per rendere in grado i partecipanti di fare la scelta più appropriata della metodologia di pricing e in maniera consapevole, coinvolgendo nel processo gli attori aziendali necessari ed allineando la metodologia agli sviluppi del prodotto, del mercato e dei processi aziendali.
MI - MARK - 02 Tecniche base di vendita 8 Marketing e Internazionalizzazione, Nuovi strumenti di marketing e vendita Conoscere il proprio mercato: il marketing per il venditore
Organizzare la propria azione di vendita
Applicare le regole di base di una buona comunicazione
Padroneggiare gli strumenti di dialogo con il cliente
Utilizzare un filo conduttore per dirigere la vendita
Preparare una visita
Stabilire un contatto positivo con il cliente
Far parlare il cliente
Utilizzare il telefono come strumento di vendita		 Il corso propone un approccio unico e testato alle tecniche di vendita più operative, trasmette le competenze indispensabili per vendere con successo, dalla definizione del target fino alla conclusione della trattativa.
MI - MARK - 03 Tecniche avanzate di vendita 8 Marketing e Internazionalizzazione, Nuovi strumenti di marketing e vendita Conoscere l’azienda e i suoi bisogni
Stabilire rapidamente una comunicazione di qualità
Costruire, valorizzare e sostenere la propria offerta
Il momento della verità, ovvero come concludere per vendere
Costruire e mantenere il rapporto con il cliente
Laboratorio pratico: sviluppare comportamenti		 Il corso, studiato per chi ha già maturato esperienza nelle vendite, trasmette le più moderne tecniche di vendita e di negoziazione per sviluppare un approccio consulenziale alla vendita e concludere con successo anche le trattative più complesse.
MI - MARK - 04 Motivare e gestire la forza vendita 8 Marketing e Internazionalizzazione, Nuovi strumenti di marketing e vendita Il ruolo del Direttore/Responsabile Vendite: sapere, saper fare, saper far fare, saper essere;
La gestione e la motivazione della forza vendita;
La pianificazione e l'organizzazione delle attività e la gestione del tempo;
Stimolare l'adesione e l'impegno della forza vendite nel raggiungimento degli obiettivi;
Come aumentare l'efficacia e l'efficienza dei venditori;
Individuare punti di forza e aree di miglioramento nella forza vendite;
L'affiancamento ed il coaching del venditore;
La gestione delle riunioni commerciali;
Realizzare piani d'azione commerciali;
Gli strumenti di misurazione e di controllo della forza vendita;
La gestione delle situazioni difficili: dire di no, gestire i conflitti, comunicare cattive notizie,...;		 In un contesto che ogni giorno propone sfide sempre più ambiziose, la gestione di un team commerciale è efficace se si combinano alcuni ingredienti-chiave: strategia, leadership e gestione. Il corso fornisce leve e strumenti operativi per accompagnare il Manager Commerciale nella gestione quotidiana dei propri collaboratori, per acquisire una reale leadership “sul campo”.
MI - MARK - 05 Sales Manager: la gestione della struttura commerciale 8 Marketing e Internazionalizzazione, Nuovi strumenti di marketing e vendita Il ruolo del Sales Manager
La sfera di influenza del Sales Manager
Le competenze chiave di un Sales Manager
Stili di leadership. Guida o Dittatore?
I principi base della vendita e i 6 punti nei quali si sviluppa
Il principio di causa-effetto – Il corretto punto di vista con il quale affrontare le difficoltà
Alcune idee autolimitanti da cambiare
La gestione della rete di vendita
Rete di vendita diretta vs rete di vendita indiretta
Come strutturare e organizzare la propria forza vendita
Dimensionamento ottimale della forza vendita
Effettuare la pianificazione strategica e tattica delle vendite – Come mettere in atto un piano commerciale
Selezionare, formare e motivare i venditori
Utilizzare correttamente le riunioni
La valutazione della performance commerciale
Definire gli obiettivi di vendita e come assegnarli
Misurare i risultati commerciali per stimare crescita e continuità
Valutare i venditori con strumenti appropriati
Gli errori di vendita più comuni: come individuarli e correggerli
Come applicare premi e penalità
Come costruire una squadra vincente		 Il corso fornisce gli strumenti e le competenze per gestire la struttura commerciale coinvolgendo e motivando i venditori, scegliere e applicare la strategia in linea con gli obiettivi aziendali, per essere fonte di ispirazione nei processi di innovazione e cambiamento, ottimizzare l’efficacia della forza vendita, dalla selezione dei venditori alla costruzione del piano di vendita.
MI - MARK - 06 Gestione commessa 16 Marketing e Internazionalizzazione, Nuovi strumenti di marketing e vendita Migliorare la gestione della relazione con il cliente esterno e interno: specifiche di commessa, gestione rapporti con fornitori e reparti, gestione varianti e modifiche
Migliorare la gestione del tempo e le best practice sulle riunioni
Anticipare le derive di commessa
Migliorare la propria capacità di problem solving e problem setting
Negoziare e finalizzare il contratto
Conoscere le principali caratteristiche e peculiarità dei contratti di commessa		 Obiettivo del corso è di migliorare le competenze di Project Management lungo tutte le fasi del processo di gestione di una commessa industriale, sia dal punto di vista del fornitore che del cliente.
MI - MARK - 07 Il responsabile acquisti 8 Marketing e Internazionalizzazione, Nuovi strumenti di marketing e vendita Gli acquisti nel nuovo sistema competitivo
La gestione del portafoglio acquisti
La gestione dei mercati di fornitura
La gestione dei rapporti di fornitura
Analisi e valutazione dei prezzi di acquisto
L’outsourcing
Il supply chain management
Il budget degli acquisti
Il controllo economico degli acquisti
Il controllo delle prestazioni degli acquisti
Assetto organizzativo della funzione acquisti		 Inquadrare il ruolo strategico della funzione acquisti in azienda
Sviluppare le competenze di management degli acquisti
Fornire gli strumenti operativi a supporto della gestione degli acquisti
MI - MARK - 08 Il buyer d'effetto 8 Marketing e Internazionalizzazione, Nuovi strumenti di marketing e vendita 1. Il buyer: responsabilità, obiettivi, attività principali
2. Le Tecniche e gli strumenti per un'attività efficace del Buyer
3. Le Tecniche di negoziazione per una trattativa vincente
4. Gli Strumenti per comunicare con efficacia		 Il percorso formativo intende fornire gli strumenti e le tecniche per lavorare con efficacia garantendo vantaggi concreti all'azienda attraverso le conoscenze approfondite dell'intero processo d'acquisto e le capacità di negoziazione.
Il Buyer, infatti deve essere in grado di sviluppare una strategia di negoziazione per condurre un'efficace trattativa, analizzare le offerte e i prezzi per acquistare al meglio, saper valutare i fornitori per migliorare le loro prestazioni, sviluppare una relazione positiva, vincente e duratura con i fornitori.
MI - MARK - 09 Gestione dei Clienti 8 Marketing e Internazionalizzazione, Nuovi strumenti di marketing e vendita Il ruolo dell’Addetto al Customer Care oggi
– Le competenze richieste
– Le risorse da mettere in campo
Il servizio Post-vendita come valore aggiunto
– Il ciclo di vita del Cliente
– Le potenzialità di un Customer Service efficente
– Le opportunità da cogliere
La gestione del reclamo
– Customer Loyalty e Customer Retention
– I 7 principi fondamentali
– Ogni reclamo al suo posto
– Il giusto atteggiamento di fronte al reclamo
La giusta comunicazione
– Pensieri negativi vs. parole positive
– Comunicare assertivamente
– Ad ogni mezzo il suo messaggio
– La comunicazione fra i reparti aziendali
Creare un contatto duraturo nel tempo
– Le fasi del problem solving
– Le tecniche di decision making
La professionalità al servizio del Cliente
– Gestione delle informazioni
– Condivisione di buone pratiche per prevenire future anomalie
– Le azioni da intraprendere dopo la chiusura del reclamo		 Il corso risponde a questi interrogativi, esplorando le diverse componenti del " relationship marketing " e, in particolare, ponendo l'attenzione su: Quali sono gli aspetti rilevanti per la soddisfazione del Cliente; Quali sono le metodologie di “ascolto” del cliente; Come è possibile misurare e controllare la Qualità erogata; Quali sono le metodologie per misurare e incrementare il “Valore” percepito
Come progettare prodotti e servizi che accrescano il “Valore” offerto
MI - MARK - 10 Qualità del servizio e customer satisfaction 16 Marketing e Internazionalizzazione, Nuovi strumenti di marketing e vendita approfondire il controllo dei servizi aziendali.
conoscere il sistema di indicatori di performance customizzato sulle caratteristiche ed esigenze della propria organizzazione.
conoscere il processo di miglioramento continuo delle prestazioni delle facility aziendali.
organizzare la pianificazione di efficaci indagini sulla soddisfazione del cliente.		 Il costante miglioramento della capacità di legare a sé il proprio cliente è diventato un fattore critico di successo. L’acquisizione di nuovi clienti ha dei costi elevatissimi, la fidelizzazione dei clienti acquisiti è vitale per l’impresa: è quindi fondamentale la loro soddisfazione, meglio e prima della concorrenza, per mantenere e accrescere la posizione competitiva.
MI - MARK - 11 Tecniche di Comunicazione efficace 16 Marketing e Internazionalizzazione, Nuovi strumenti di marketing e vendita La comunicazione verbale, non verbale e para verbale
Che cos’è il “Public Speaking” e primi rudimenti su come parlare in pubblico
Il metodo Gordon
Saper gestire lo stress e le emozioni
Il linguaggio del corpo: postura, mimetica, gesto, voce
Il contatto visivo
La stretta di mano
Personal brand e Personal Touch: che cos’è e quanto è importante lo “stile personale”
La comunicazione efficace
Organizzazione e scelta dei contenuti
Scelta dei messaggi da veicolare
Pianificazione del discorso: inizio, sviluppo, conclusioni
Lo storytelling management applicato in azienda
L’uso della parola e i “mattoni” della comunicazione efficace
Le regole della chiarezza verbale
Facilità e chiarezza espositiva
L’arte della sintesi
L’uso delle parole-chiave
Parlare per immagini
Usare correttamente numeri, statistiche, grafici
Comprensione e Gestione delle 7 “C” della comunicazione
Come iniziare e come concludere il discorso
Coinvolgere il “pubblico” con la Leadership Conversazionale
Come informarsi sul pubblico
L’uso dell’umorismo
Saper trasmettere visioni
Esprimere opinioni e accettare critiche
Le 4 chiavi della Leadership conversazionale: Intimità, Interattività, Inclusione e Intenzionalità
Atteggiamento conversazionale
La gestione delle domande
Qual è la vera intenzione delle domande
Qual è la vera intenzione di una domanda difficile
Come rispondere ad una domanda di cui non si conosce la risposta
Il contatto visivo e la gestione degli interlocutori nelle domande
Esprimere opinioni e accettare critiche		 Dedicare la giusta rilevanza agli aspetti comunicativi e relazionali vissuti all'interno del luogo di lavoro, promuovendo e migliorando le capacità di comunicazione, affinché esse divengano uno strumento propulsore di efficienza e attivatore di dinamiche positive. Incrementare le abilità comunicative consentirà un più adeguato e positivo confronto sociale e contemporaneamente stimolerà un ambiente di lavoro collaborativo, comunicativo ed efficace.
MI - MARK - 12 Promuovere e vendere con i Social Media 8 Marketing e Internazionalizzazione, Nuovi strumenti di marketing e vendita Caratteristiche del web
Analisi dei prinicpali social media per la promozione
Facebook
Twitter
Instagram
Linkedin
Google +
Google My Business
YouTube
Creare un esempio di comunicazione		 Il corso si propone di analizzare le opportunità offerte dal web per implementare un'attività di business on line che sia integrata con il canale di vendita off line, approfondendo i nuovi modelli emergenti, social commerce e mobile commerce.
MI - MARK - 13 Brand reputation 8 Marketing e Internazionalizzazione, Nuovi strumenti di marketing e vendita Digital reputation
Cos’è la digital reputation
Come analizzare e monitorare la digital reputation della propria azienda
Perché è importante avere una buona digital reputation
Digital reputation negativa
Gestire una digital reputation aziendale negativa
Conseguenze ed effetti
Casi esemplificativi di crisi aziendale online
SEO plan
Introduzione al Search Engine Marketing: componenti SEM (SEO, SEA), l'utente e i suoi bisogni
I principi della SEO: Google e i fondamenti del posizionamento sui motori di ricerca
I diversi fattori di ranking sui motori di ricerca
Gestione e pianificazione dei contenuti online
Tecniche SEO per arginare una digital reputation negativa
Monitoraggio dei risultati
Le principali metriche SEO per misurare i risultati raggiunti
Usare i risultati per ottimizzare la strategia
Tool e strumenti SEO utili		 Il Corso fornisce le competenze e le conoscenze necessarie per comprendere, gestire e sviluppare la reputazione dei brand, cogliendo le nuove opportunità di lavoro offerte oggi nella Comunicazione soprattutto nelle aree Reputation Management, Digital Reputation e Digital Communication.
MI - MARK - 14 Marketing digitale: strumenti e pratiche d’uso del marketing sul web 16 Marketing e Internazionalizzazione, Nuovi strumenti di marketing e vendita progettare una strategia di Marketing Digitale rispettando la normativa vigente
integrare i Social Media in una strategia digitale e coinvolgere gli Influencer
pianificare campagne di lead generation e gestire un database
creare contenuti efficaci e ideare attività di Email Marketing, Video Marketing, SEO e SEM
implementare la Marketing Automation e adottare i principi di UX e UI Design
definire il pricing dei prodotti e capire le logiche dell’Affiliation Marketing		 Il corso sviluppa i principali contenuti necessari per predisporre un piano di marketing digitale, al fine di rendere l'azienda in grado di cogliere le opportunità derivanti dal fare marketing con il web.
MI - MARK - 15 Il digitale per l'internazionalizzazione d'impresa 8 Marketing e Internazionalizzazione, Nuovi strumenti di marketing e vendita Aziende e consumatori in un mondo digitale
E-commerce in Italia e nel mondo
Strategia e organizzazione d’impresa nell’era digitale
Digital marketing – comunicazione 4.0
Progetto e-commerce
I Key Performance Indicators
Investimenti – costi e ricavi
Make or buy
Digital export – vendere in Europa, USA e Cina
Marketplace B2B e B2C
Selezione mercati
Strategie omnichannel
“Consumatori digitali”
Mobile user experience
Applicazioni digitali per il B2B
Fabbrica 4.0 ed e-commerce
Search engine marketing
Search media marketing
Digital direct marketing
Analytics e strumenti di monitoraggio performance
Le opportunità del digitale
Ruolo di importatori, distributori e partner locali
Le fiere al tempo di internet
Negozi, centri commerciali e omnicanalità		 Il percorso si prefigge di raggiungere i seguenti obiettivi: - la pianificazione strategica nei mercati internazionali; - il processo di internazionalizzazione delle imprese italiane; - le agevolazioni per l'internazionalizzazione; - il contratto internazionale dalla negoziazione alla sua redazione; - la gestione delle problematiche doganali e dei trasporti nelle operazioni all'estero.
MI - MARK - 16 La business presentation 8 Marketing e Internazionalizzazione, Nuovi strumenti di marketing e vendita La comunicazione come processo dinamico; gli elementi del processo comunicativo, gli assiomi ed i principi fondamentali, il feedback come elemento cardine per la valutazione dell'efficacia della comunicazione
Gli stili di comunicazione: formale ed ufficiale, informale ed amichevole
Canale e messaggio: come impostare lo stile di comunicazione più efficace
Empatia e persuasione: come creare sintonia con l'interlocutore
Il conflitto e la sua gestione, Ascolto attivo ed assertività nella relazione
La business presentation attraverso l'uso di powerpoint
La preparazione della presentazione: strategia, obiettivi, storyboard
Le principali funzioni grafiche e multimediali che il software ci offre
Come rendere efficace al massimo una business presentation
Gli strumenti multimediali e la loro interazione con l'oratore e l'audience
Il public speaking: dovere di efficacia nella comunicazione
L'arte del parlare in pubblico: creatività, influenza e persuasione
Le tre fasi del public speaking: decollo, volo, atterraggio
La gestione dello stress nella comunicazione
La relazione con l’ambiente e con l’audience, trasformare la tensione da negativa a positiva
Come gestire la respirazione e favorire il rilassamento		 I contenuti riguardano il quadro metodologico e operativo che un manager deve seguire per assicurare la massima efficacia ad una presentazione, effettuata nei confronti di un pubblico ristretto ed avente peso decisionale in relazione all'oggetto della stessa.
MI - MARK - 17 La presenza online per un brand di successo: dal sito alla multicanalità 16 Marketing e Internazionalizzazione, Nuovi strumenti di marketing e vendita All'interno del corso verranno trattati i seguenti argomenti:
- digital brand strategy & identity;
- la comunicazione online: semiotica/semantica in ottica di cross device e multipiattaforma;
- obiettivi del sito e sua architettura (tipologie di siti in funzione degli obiettivi);
- analisi dei touchpoint con il consumatore;
- analytics: statistiche sito, lettura, interpretazione dati, perche’ sono utili e a cosa servono;
- le piattaforme tecnologiche e i tools a supporto nella gestione dei contenuti;
- self site management: come gestire aggiornamenti e contenuti;
- omnicanalità: integrazione degli asset digitali e interconnessione con la rete vendita;
- la presenza sul Mobile (M-site, App).		 Fornire metodologie e conoscenze di base per riuscire ad identificare le leve e gli strumenti del marketing digitale che permettono di lavorare al successo di un brand. Riuscire quindi a padroneggiare gli strumenti e le appicazioni a sostegno di un lavoro di costruzione di un'identità digitale.
MI - MARK - 18 La strategia di comunicazione online, strumenti e metodi 16 Marketing e Internazionalizzazione, Nuovi strumenti di marketing e vendita All'interno del corso verranno trattati i seguenti argomenti:
- creare una Digital strategy coerente ed efficace;
- definizione degli obiettivi
- individuazione del target
- definizione del budget
- il messaggio e i contenuti, come comunicare online
- campagne di comunicazione online (planning, buying..);
- presenza organica sui motori di ricerca (SEO)
- l'offerta pubblicitaria di Google
- principali Canali di adv online
- youTube e le campagne di brand/tutorial
- mail marketing: DEM e Newsletter, differenze di utilizzo e tools
- definizione KPI e calcolo del ROI
- social Media strategy: Utilizzo, presidio, ottimizzazione, misurazione.		 Incrementare le competenze specifiche nell'area Web Marketing andando a illustrare nel dettaglio il modo in cui si possa creare una strategia digitale, dall'impostazione iniziale agli aspetti comunicativi fino alla fase di misurazione e controllo.
MI - MARK - 19 Dalla comunicazione alla relazione: come acquisire clienti fedeli 16 Marketing e Internazionalizzazione, Nuovi strumenti di marketing e vendita All'interno del corso verranno trattati i seguenti argomenti:
- la comunicazione per l’acquisizione di nuovi contatti;
- il processo comunicativo di nurturing per convertire contatti in clienti;
- Lead Generation: strumenti e tecniche di acquisizione clienti;
- DEM e Newsletter, differenze ed utilizzo;
- tecniche di marketing automation;
- DB building ed integrazione con il CRM;
- clusterizzazione del database contatti e clienti;
- misurare il successo di una campagna Internet e integrare i risultati in un piano di comunicazione multimediale;
- analisi del percorso da contatto a cliente;
- modelli di calcolo dei Costi per contatto/cliente.		 Fornire le conoscenze utili per poter utilizzare le leve del web marketing in ottica di sviluppo business, con particolare riferimento all'ingaggio di nuovi clienti e sul percorso utile per sviluppare una fedeltà di marca elevata.
MI - MARK - 20 E-commerce: come vendere prodotti e servizi online 16 Marketing e Internazionalizzazione, Nuovi strumenti di marketing e vendita All'interno del corso verranno trattati i seguenti argomenti:
- Il mercato dell’E-commerce in Italia;
- Logiche di promozione online di prodotti e servizi;
- La comunicazione persuasiva per la vendita online;
- Il catalogo online, presentare prodotti e servizi;
- Up selling e cross selling tecniche e strumenti;
- CRM: come incrementare le vendite attraverso l’analisi dei clienti;
- Amazon: opportunità e limiti;		 L'obiettivo del corso è quello di sviluppare una maggior consapevolezza sul potenziale dei nuovi media in ottica internazionale, andando ad illustrare le potenzialità dell'e-commerce e il modo in cui poter utilizzare uno strumento di vendita online.